İşletme.Biz [İşletme-Portalı] | Satış Yönetimi | Satış, Yönetim, Müşteri, Yönetimi, Kalite

Satış yönetimi, işletmenin müşteriler tarafından görünen yüzleri ve aynaları olarak görev yapan satış elemanlarının faaliyetlerinden sorumlu birim olarak, müşteri tatmini ve artan kalite beklentilerinin karşılanmasını sağlamak durumundadır. Müşterilerle doğrudan yüz yüze olan ve önemli bilgiler elde eden satış elemanlarının, satış yönetimlerince yetiştirilmesi, güçlendirilmesi, birlikte öğrenme ortamına hazırlanmaları yanında, daha iyi sonuca ulaşmak bakımından kalite anlayış ve hedeflerinin yükseltilmesi ihtiyacı da artmaktadır. Yine satış elemanlarının en iyi örneklere yönlendirilmesi, rekabetin önemli bir gereği haline gelmektedir.

Toplam kalite yaklaşımı, öğrenen organizasyon, benchmarking (kıyaslama), coaching (yetiştirici yöneticilik) ve empowerment (güçlendirme) gibi gelişen yönetim yaklaşımları, aynı zamanda, müşteri odaklı pazarlama anlayışının da bir gereği olarak kabul edilmelidir. Satış organizasyonları yöneticilerine düşen, öncelikle gelişen bu yeni yönetim yaklaşımlarının yönetim kademesinden başlamak üzere tüm satış elemanlarınca benimsenmesini sağlamak ve sonrasında ise bu yaklaşımların gerektirdiği yöneticilik formasyonuna uygun davranış ve yöntemlerle tüm çalışanların paylaştığı etkili bir çalışma ortamını oluşturmak olmalıdır.

Organizasyon kültürünün parçası haline getirilememiş, dolayısıyla çalışanlar tarafından benimsenmemiş yönetim yaklaşımlarıyla faaliyetlerini sürdürmeye devam eden satış organizasyonlarının, müşteri odaklı bir pazarlama anlayışına sahip olması ve müşteri tatmini oluşturması ise ancak şansa bağlı olacaktır.

Kaynak: Yaratım İçerik İletişim
(Bu yazı Osmangazi Üniversitesi İ.İ.B.F. İşletme Bölümü öğretim üyesi Yrd. Doç. Dr. Ömer Torlak’ın “Gelişen Yönetim Yaklaşımlarının Satış Yönetimi Açısından Değerlendirilmesi” başlıklı makalesinden derlenmiştir.)